Geloof als verborgen conversiefactor

Je hebt vast weleens meegemaakt dat een prospectieve klant net op het laatste moment toch geen JA zegt op je aanbod. En je had toch echt het idee dat jouw aanbod ‘the perfect fit’ was voor de vraag of het probleem van die persoon.
Of dat je een mailtje ontvangt de dag nadat de klant juist JA had gezegd, waarin staat dat hij of zij het toch niet doet. En misschien had een vergelijkbare terugtrekbeweging nog wel een andere vorm bij jou.

Het overkomt iedereen.

Sommige prospectieve klanten blijven gewoon te bang om te investeren of om een grote stap te zetten. Dat is onderdeel van zakendoen.

We zitten als expert-ondernemers en dienstverleners immers in de business van ‘verandering’ verkopen.
Met jouw dienst of product bied je een transformatie aan van A naar B.
En verandering is eng, hoe mooi het perspectief dat je biedt ook is.

Je zou kunnen zeggen dat we ergens een ‘bedreiging’ verkopen;
een bedreiging voor de status quo van de klant. Weerstand is dus ‘part-of-the-deal’.

Als je dit echter goed kunt doorzien, kun je ook beter verkopen.

Het zit zo.
Voordat een klant van je wil kopen, moet hij of zij in ieder geval geloven in de volgende 3 dingen.

  1. In jou
  2. In je oplossing en…
  3. In zichzelf!

Je prospectieve klant maakt [vaak ook onbewust] overwegingen als:
Kan ik veranderen; zal dit voor mij werken, voor mijn bedrijf?
Kan ik het gebruiken, implementeren of toepassen?
Zal ik me niet stom of teleurgesteld voelen als ik misschien de verkeerde oplossing of dienstverlener blijk te vertrouwen?

Wat kun je doen zodat die klant het voor zichzelf wel kan geloven?

Je kunt voorbeeldverhalen en testimonials van vergelijkbare bestaande klanten aanreiken als bewijs. Misschien doe je dat ook al.
En zelfs daarmee haakt de klant nog wel eens af.

Maar er is nog iets dat je kunt doen.

Je kunt jouw geloof in de ander overdragen

Dit heet in het Engels ‘transfer of belief’.
En dat begint vaak simpelweg bij de coach, adviseur of dienstverlener
die uitdrukt dat hij in zijn prospectieve klant en context gelooft.

Dat doe je door, op het moment dat je gesprekspartner met bezwaren of twijfels komt, gewoonweg te zeggen…
“Dit kun jij.”
“Dit kan prima in jouw bedrijf/afdeling/team”
“Ik zie je dit wel doen”
“In dit programma ga je dit doen”
“Ik geloof dat jij dit kunt”

[en wees bij voorkeur even stil om door te laten dringen].

Het kan ook in een vorm als “Iedereen die x kan, kan ook y”.
Als presentatiecoach zei ik weleens tegen een klant die twijfelde of hij echt wel kon spreken voor groepen: “Als jij een gesprek zoals dit kunt hebben met mij, dan kun jij ook voor een groep spreken.”

Je kunt het je klant ook vragen.
“Wat heb jij nodig om te geloven dat je dit tot een succes brengt?”
Zo komt vanzelf naar de oppervlakte wat je nog te overbruggen hebt.

Gebruik ‘transfer of belief’ niet als ‘verkooptruc’ als je klant dreigt af te haken of als middel om jouw omzet te redden. Zet het echt alleen in als je ook werkelijk gelooft en ziet dat je klant er met jouw hulp kan komen.

Alleen met oprecht geloof kun je verkopen vanuit je hart en tot een succesvolle samenwerking komen.
En dat is wat mij betreft de enige duurzame en gezonde manier van verkopen.

Veel succes met jouw verkoop en ik hoor graag in de reacties van je, hoe jij je klant helpt om te investeren in zichzelf en/of in zijn of haar bedrijf.