Bang om te veel weg te geven?

Pic blog-ezine-Twitter - bang om te veel weg te geven2.png

“Hoe geef ik een presentatie om klanten aan te trekken,
zonder dat ik te veel weggeef?

Deze week kwam de vraag van August, maar het is een vraag die steeds blijft terugkomen.
En niet alleen in de context van presentaties of webinars, maar ook in veel andere situaties waarin je je kennis deelt zoals video’s, podcasts en interviews. 

Bijna elke ondernemer is bang dat ie door te veel advies, tips of knowhow te delen,
geen ‘honger’ creëert naar meer.

Bang dat potentiele klanten het ‘ik-weet-zo-al-genoeg-om-verder-te-kunnen’ of dat ze
het ‘ik-ga-het-zelf-en-dus-zonder-jou’ syndroom opwekken.

Ik snap dat heel goed, want vaak delen ondernemers graag over hun vak of product.
Dan zie ik een gepassioneerde expert die [vaak uit onzekerheid en onwetendheid]
van alles uit de kast trekt.

Om indruk te maken.
Om begrepen te worden.
Om als expert gezien te worden.
Om –hoe dan ook- mensen geïnteresseerd te krijgen voor zijn of haar diensten.

En juist dan gebeurt het.
Het publiek wordt overweldigd.

Overvoerd door kennis.
Doordrenkt door uitleg.
En volgestopt met wat er dan allemaal gedaan moet worden.

Hoe voel jij je na een maaltijd, waarbij de kok bij herhaling enthousiast aan komt rennen met een gerecht en de woorden…
“O ja, dit moet u ook even proeven!"
Niet 1 keer, niet 2 keer… steeds weer.
En nog een keer.
Burp!

Het is dus meestal niet zo dat een potentiële klant het zelf wil gaan oplossen. De klant kan het gewoon niet meer hebben.

Die is letterlijk ‘overvoerd’.
Doordrenkt als een oud theezakje.
Tot de rand gevuld.
Burp dus.

En dat voelt niet prettig. Daarvan raak je niet geïnspireerd, hoopvol en raak je zeker niet van in ‘blijde verwachting’ naar meer.

Dus laat me de originele vraag even herformuleren voor de juiste richting.
De vraag was; “Hoe geef ik een presentatie om klanten aan te trekken, zonder dat ik te veel weggeef?”
Je presentatie wordt echter veel beter als de vraag zou zijn; “Hoe lever ik waarde in een presentatie, zodat ze meer van mij en mijn diensten willen?”

Het antwoord hierop voert terug naar de basis voor elke presentatie.
3 Eenvoudige, doch fundamentele vragen;
1. Wat moet mijn publiek weten of leren,
2. zodat ze gaan geloven,
3. dat het urgent en belangrijk is om in actie te komen? 

Wanneer komen mensen echt in beweging?
Er zijn enorm veel triggers die mensen in actie kunnen zetten en niet iedereen is natuurlijk even gevoelig voor dezelfde vonkjes.
Een overgrote meerderheid van de mensen zal in ieder geval wel in beweging komen als hun problemen te groot worden.

Als de pijn te pijnlijk wordt.
Of als de pijn niet meer te overzien of te begrijpen is. 

En er is nog iets speciaals met pijn.
We rennen ervoor weg! We vermijden het en ontwijken het.
Bewust en… voornamelijk onbewust.

We just want a painkiller for pain, we want worries to go away andwe almost automatically avoid all situations that concern pain or problems. 

We steken als mensen zo in elkaar dat we weg bewegen van pijn en problemen.
Het is aangeboren.

We vermijden op zo’n manier dat we niet meer kunnen zien wat de volledige impact of gevolgen zijn van een bepaald probleem.

Heel vaak weten we ook niet precies waar we aan lijden of wat we ongemerkt te lang of onnodig in stand houden.

We lijken gewoonweg niet in staat om ons de volle omvang van een probleem te realiseren.
En het gebrek aan bewustzijn van die impact is nog niet alles.

Als we in nood zijn, pijn hebben of een probleem ervaren,
dan krijgen we er een tweede issue bij. 

Nee, hier stopt het niet.
We doen nog iets wat ons verder in de modder doet zakken. 

We stoppen met accuraat denken.
We raken verward en vervallen in tijdrovende gedachtestromen. Er kan zelfs een gevoel van chaos optreden. Er is geen orde in ons hoofd, laat staan overzicht over dat probleem wat ons bezighoudt.   

Stel je dan even voor dat jij je in een publiek begeeft en je komt maar niet uit een of ander obstakel in je leven of business.
Je ervaart alleen de nare symptomen of je ziet slechts een wazig en bedompt vooruitzicht.

Hoe zou het dan voor je zijn als een spreker of expert precies vertelt wat er aan de hand is?
… Dat ie helder neerzet waar je uithangt.
… En dat je niet de enige bent die deze zorgen heeft.
… En dat er een manier is om weer voorwaarts te kunnen in plaats van het gevoel te hebben dat je muurvast zit? 

Zou dat niet heerlijk zijn?

In een van mijn recente speech bootcamps was het verrassend herkenbaar dat het uitdiepen van de pijn, zorg of worsteling van publiek van onschatbare waarde kan zijn.
Het vraagt alleen je moed om erop in te gaan. 

Je publiek helderheid en realiteitszin geven over hun probleem op een geordende manier is super waardevol.
Het geeft ze namelijk de kans en stimulans om zichzelf toestemming te geven om hulp in te roepen.
En dat is de plek van waaruit ze gaan kopen en jij niet hoeft te verkopen. 

Er zal bovendien een zucht van verlichting klinken, een instemmende lach van herkenning of soms zelfs een traan van besef.

Een probleem onder ogen zien, dwingt je om het contrast van verbetering en groei op te zoeken.
En is dat niet wat jij wilt voor jouw klanten?

Zo wordt je presentatie als waardevol gezien en het bouwt de nodige ‘verleidings-spanning’ op voor je oplossing, zodat men meer wil.  

Durf je publiek te raken in hun sores.
Dan voelen ze zich echt gezien.
Persoonlijk geloof ik dat dat de reden is dat ze naar je luisteren.
Ze willen geraakt en geïnspireerd worden.
Niet overvoerd.

En zie dan je conversie en resultaten stijgen.